Typische Hürden beim Unternehmensverkauf

In meinem letzten Blog-Beitrag habe ich dargelegt, warum der Verkauf von Unternehmen im Mittelstand immer wichtiger wird, um die Frage der Nachfolge zu regeln. Heute möchte ich auf einige typische Schwierigkeiten eingehen, die bei solchen Transaktionen immer wieder anzutreffen sind. Dadurch wird der Verkaufsprozess verzögert, es kommt zu suboptimalen Ergebnissen, im schlimmsten Fall scheitert das ganze Vorhaben.

Ein Grundproblem vieler Unternehmensnachfolgen ist, dass sie viel zu spät angegangen werden. Bei manchem Fall befindet sich der Unternehmer bereits im „pensionsreifen“ Alter. Nicht selten wird der Unternehmensverkauf erst dann ernsthaft betrieben, wenn der Inhaber krank geworden oder plötzlich verstorben ist. Dann ist eine gute Planung und Vorbereitung der Übergabe nicht mehr möglich, denn üblicherweise benötigt man dafür etwas Zeit. Die Konsequenz ist, dass solche Unternehmensübertragungen oft den Charakter von „Notverkäufen“ haben. Dass dabei viele Wünsche und Interessen auf der Strecke bleiben, leuchtet unmittelbar ein.

Aber auch wo der Unternehmensverkauf kein Notverkauf ist, gibt es typische Hürden, die den Verkaufsprozess erschweren. Dabei spielt auch jede Menge Psychologie eine Rolle. Die wichtigsten, die ich in meiner Praxis immer wieder erlebe, stelle ich Ihnen hier vor: 

1. Betriebsinhaber haben unrealistische Kaufpreis-Vorstellungen 

Viele Unternehmer haben die Erwartung, dass mit dem Kaufpreis für Ihr Unternehmens auch ihre Lebensleistung gewürdigt und abgegolten werden soll. Was ihr Unternehmen tatsächlich wert ist, wissen dagegen nur wenige. Die Verfahren der Unternehmensbewertung und deren Anwendung sind weithin nicht bekannt. Kaufinteressenten sehen den Betrieb naturgemäß mit einem anderen, vielfach „nüchterneren“ Blick. Das „Herzblut“ des Alt-Inhabers spielt dabei nur eine untergeordnete Rolle. Stattdessen stehen die Zukunftsperspektiven im Vordergrund der Kaufentscheidung. Aus diesen gegensätzlichen Sichtweisen resultieren vielfach ganz unterschiedliche Kaufpreisvorstellungen, die oft nur schwer in Einklang zu bringen sind.

2. Interessenten besitzen nicht genügend Eigenmittel und Sicherheiten

Viele potentielle Kaufinteressenten haben Probleme mit der Finanzierung des Kaufpreises. Gerade wenn es sich noch um jüngere Käufer handelt, die damit eine Existenzgründung realisieren wollen, fehlt es oft an Eigenmitteln oder Sicherheiten für Kredite. Die Möglichkeiten der Finanzierung mit Hilfe von öffentlichen Fördermitteln sind häufig nicht bekannt, auch nicht die Unterstützung bei der Lösung der Sicherheiten-Problematik. Hier kann ich im Rahmen meiner Fördermittel-Beratung zielführende Wege aufzeigen. Viele Förderprogramme für Gründer sind auch für Übernahmen einsetzbar. 

3. Der Investitionsbedarf im Unternehmen wird oft unterschätzt 

Bei vielen Unternehmen, bei denen eine Nachfolge ansteht, investiert der Alt-Inhaber am Schluss nicht mehr ausreichend in den Betrieb, weil das aus seiner Sicht nicht mehr lohnt. Investitionen stehen oft auch mit der notwendigen Neuausrichtung des Unternehmens nach der Übergabe an. Das erfordert eine Menge Geld, das vom Käufer noch zusätzlich zum Kaufpreis aufzubringen ist. Hier können öffentliche Fördermittel ebenfalls weiterhelfen. Ich sage Ihnen, wie.

4. Der Nachfolger „passt nicht“

Zwischen Verkäufer und Käufer sollte die „Chemie“ stimmen. Denn zumindest in der Phase des Übergangs ist über die reine Transaktion hinaus noch Zusammenarbeit notwendig. Viele Inhaber suchen nach einem Nachfolger, der den Betrieb möglichst in ihrem Sinne weiterführt. Das ist aber nicht unbedingt die beste Wahl. Oft wäre ein Käufer geeigneter, der dem Unternehmen neue Impulse verleiht und eine zukunftsweisende Strategie verfolgt. Das provoziert nicht selten Konflikte. Mancher Verkäufer umgeht sie, indem er entsprechende Interessenten von vornherein „aussortiert“. Dadurch begibt er sich aber Chancen auf einen guten Verkauf. 

5. Betriebsinhaber können nicht loslassen 

Viele Inhaber tun sich damit schwer, ihr Lebenswerk aufzugeben. Das ist menschlich nur zu verständlich. Die Folge ist aber, dass die Verkaufsentscheidung oft verschleppt wird, bis es gar nicht mehr geht. Und mancher Verkäufer möchte selbst nach der Übergabe noch in „seinem“ Betrieb weiter „mitmischen“. Beides macht einen erfolgreichen Verkauf nicht leichter. Im Gegenteil: Kaufinteressenten können dadurch verprellt werden und es wird schwieriger, Einigungen zu erzielen.

Mit einer systematischen und vor allem rechtzeitigen Planung und Vorbereitung des Unternehmensverkaufs lassen sich solche Hürden besser und schneller überwinden. Worauf darauf zu achten ist, erläutere ich Ihnen in meinem nächsten Blog-Beitrag.