Unternehmensnachfolge mehr als nur ein Firmenkauf

Wenn zwischen dem Verkäufer und Käufer eines Unternehmens Einigung über den Kaufpreis erzielt worden ist, die Vertragsverhandlungen erfolgreich abgeschlossen wurden, die Finanzierung sichergestellt ist und die Übergabemodalitäten festgelegt sind, stellt der Unternehmenstransaktion nichts mehr im Wege. Für den Nachfolger ist damit ein wichtiger Schritt zur eigenen Existenzgründung getan. Wer allerdings glaubt, dass damit das Wesentliche erledigt ist, irrt in der Regel - im Gegenteil: mit der Unternehmensübernahme fangen die Herausforderungen in vielen Fällen erst an. 

Dass sich in den Jahren vor der Übergabe oft ein Investitionsstau aufgebaut hat, habe ich bereits in meinem letzten Beitrag dargelegt. Er muss nach und nach abgebaut werden. Oft reicht es aber nicht, einfach nur nötige Ersatzinvestitionen vorzunehmen. Denn vielfach ist eine reine Betriebsfortführung unter dem Motto „Weiter so!“ weder möglich, noch sinnvoll. 

Die Herausforderungen für den Nachfolger 

Gerade wenn Sie mit der Übernahme eine selbständige Existenz begründen, werden Sie auch eigene Vorstellungen verwirklichen wollen. Nicht selten muss dringend umgesteuert werden, wenn der Betrieb dauerhaft weiter am Markt bestehen soll. Das sind die wichtigsten Herausforderungen nach dem Unternehmenskauf: 

  • Alt-Inhaber vollumfänglich ersetzen:
    gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen ist der Betrieb oft ganz auf den Inhaber zugeschnitten gewesen. Der war bislang nicht nur Geschäftsführer, sondern auch „Allrounder“ mit vielfältigen Aufgaben und Funktionen. Mit dem Ausscheiden entsteht dann erst einmal eine große Lücke, die Sie nicht sofort vollständig füllen können, weil Ihnen naturgemäß das „Binnenwissen“ fehlt. Das müssen Sie sich erst erarbeiten. 
  • Kundenbindung und Kundengewinnung:
    die Erwartung, einen vorhandenen Kundenstamm übernehmen zu können, ist eines der wichtigsten Motive für einen Unternehmenskauf. Dass das gelingt, ist keineswegs selbstverständlich. Oft sind Kundenbeziehungen an den Alt- Inhaber gebunden und drohen mit dessen Ausscheiden verloren zu gehen. Nicht selten reicht auch der vorhandene Kundenstamm nicht für eine erfolgreiche Fortführung. Dann müssen neue Kunden akquiriert werden. 
  • Das Vertrauen der Mitarbeiter gewinnen:
    in der Regel wird bei Unternehmensübernahmen das Personal übernommen. Eine „eingespielte Mannschaft“ ist ein Vorteil. Auch hier war der Alt-Inhaber zunächst ein vertrauter Bezugs- und Orientierungspunkt. Jeder Umbruch an der Spitze - und das ist eine Unternehmensübergabe - bedeutet zwangsläufig Unsicherheit und gefährdet die Motivation. Sie können Ihre Mitarbeiter zunächst schwer einschätzen und umgekehrt gilt das auch. Daher ist erst einmal Vertrauensbildung angesagt. Vertrauen gewinnen Sie am besten, wenn Sie Ihren Mitarbeitern Perspektiven bieten. 
  • Zusammenarbeit mit dem Alt-Inhaber:
    angesichts der bestehenden Erfahrungen und Kundenbeziehungen macht es Sinn, wenn der Alt-Inhaber auch nach der Übergabe das Unternehmen noch eine Zeitlang weiter beratend begleitet. Gleichzeitig ist das aber auch ein heikler Punkt, denn nicht jedem gelingt das Loslassen und die Beschränkung auf eine Unterstützungsfunktion gleich gut. Die Rolle des Alt-Inhabers sollte möglichst bereits im Vorfeld der Transaktion geklärt werden, um Konflikte zu vermeiden. 
  • Neuausrichtung des Geschäftsmodells:
    „Am Bewährten festhalten“ hilft bei vielen Unternehmensübernahmen nicht unbedingt weiter, es kann jedenfalls nicht die einzige Antwort auf die Frage nach der Geschäftsstrategie sein. Oft muss dem Unternehmen eine neue Ausrichtung gegeben werden – im Hinblick auf Märkte, Kunden, Produkte und Strukturen. Gerade grundlegende Veränderungen bedürfen einer sorgfältigen Planung und Vorbereitung. 

Mit dem Business Plan Fortführung und Neuausrichtung vorbereiten 

Das Konzept dafür ist Ihr Business Plan, der auch bei Existenzgründungen im Wege der Übernahme unerlässlich ist – nicht nur, um Kapitalgeber zu überzeugen und Fördermittel zu erhalten, sondern auch, um selbst eine Richtschnur für Ihr unternehmerisches Handeln zu haben. Im Unterschied zu Business Plänen bei Existenzneugründungen haben Sie bei einer Gründung im Wege der Übernahme den Vorteil, dass Sie auf einer Unternehmenshistorie mit einem umfangreichen Datenfundament aufbauen können. Das nimmt Planungsrechnungen zu einem Teil die Ungewissheit und sie verfügen über eine gute Faktenbasis. Diese „Planungssicherheit“ ist auch von Vorteil, wenn es um weitere Finanzierungen für Investitionen zur Neuausrichtung geht. Folgende Punkte sollte Ihr Business Plan behandeln: 

Quelle: Herausforderung Unternehmensnachfolge, Baden-Württembergischer Industrie- und Handelskammertag, Heilbronn, 20161 

Bei der Erstellung des Business Plans unterstütze ich Sie gerne. Mit Ihnen gemeinsam entwickle ich ein Konzept, mit dem Sie nicht nur eine wesentliche Voraussetzung für öffentliche Fördermittel erfüllen, sondern auch einen zukunftsweisenden Leitfaden für die Fortführung und Weiterentwicklung Ihres Betriebs an der Hand haben. Mehr Infos dazu finden Sie hier. Was ich dabei für Sie tue, erkläre ich an dieser Stelle auch nochmal persönlich. Ich freue mich, wenn ich Ihnen weiterhelfen kann.